La planificación y tener objetivos claros, esenciales para alcanzar una mayor rentabilidad

La encargada de presentar a los ponentes de la mesa redonda de la tarde de las V Jornadas de Farmacia Activa, organizadas por Stada, ha sido Asun Arias, directora de Asun Arias Consultores. Esta experta ha comentado antes que “lo importante en la vida es lo que no te pueden quitar”. Ha afirmado que hay dos cosas básicas: “El conocimiento y las experiencias”. “Hoy queremos que os llevéis un manual para vender más en la farmacia. Para mí, el éxito es un cisne. Es un animal con un plumaje blanco bellísimo, pero el motor del éxito del cisne está en lo que no se ve. Para permanecer a flote, no deja de mover sus patas. Los tres ponentes tienen perseverancia en común”, ha señalado.

Según Arias, los cuatro eslabones del éxito son tener los objetivos claros, conocer el protocolo de ventas, motivar e implicar al equipo y control y seguimiento de todo el proceso. Este seguimiento tiene que ser constante. Respecto al protocolo; ha detallado que hay que tener claro a quién dirigirse y cómo, saber preguntar, saber diagnosticar. Por ejemplo, en cosmética, hay que preguntar al cliente cómo se cuida habitualmente y qué es lo que le gustaría mejorar de sí mismo. “Siempre en positivo. En la venta, se trata de cubrir las necesidades del consumidor, incluso de las que él no es consciente. Además, hay que conocer la rutina y saberla justificar. El último paso es ponerse un solar. Otra pregunta es qué solar específico utiliza a diario y recordarle que el 80% de las arrugas las provoca el sol”, ha contado.

Hay que preparar argumentos adaptados al consumidor. El último lanzamiento de Stada en solar es Ladival Protección y Bronceado, con Tosolin. “Es un solar dirigido a los fototipos que se queman siempre y que por primera vez se van a broncear y a protegerse extremadamente”, ha concretado para demostrar cómo se adaptan los argumentos.

En el turno de los ponentes, Emilio García Jiménez, farmacéutico comunitario en Farmacia Huécija (Huécija, Almería), una farmacia rural de una localidad de 500 habitantes, ha subrayado que, cuando se hizo cargo de ella, sus objetivos estratégicos eran: “Orientarla al mercado local, aumentar los servicios y hacer acciones y campañas promocionales”. Dispone de casi 60 metros de lineal de producto. Reagrupó las categorías según mercado: infantil, botiquín, salud dental, cuidado personal y consejo farmacéutico. Su tarjeta de visita es un directorio de servicios y hay una agenda para la próxima cita. “Los servicios nos han servido para darnos a conocer y para ser una farmacia de referencia. Los servicios los hacemos preferentemente por las tardes. Así, hay más rotación de clientes”, ha aclarado. Ha matizado que hay que implementar los servicios poco a poco y que todas las personas de la organización tienen que aportar su granito de arena.

Por su parte, Beatriz Collado, farmacéutica comunitaria en Farmacia Collado (Madrid), ha descrito cómo ha multiplicado sus ventas por seis en ocho años. “Para empezar, hay que establecer objetivos. Hay que crearse una guía propia. Hay que saber el stock de partida y el nivel de venta al que quieres llegar. Hay que gestionar bien las categorías. Yo puse el punto de mira en dos categorías: la cosmética y la dietética y herboristería”, ha indicado. Lo hizo porque son categorías que le gustan. Como con la primera no estaba tan formada, comenzó con la segunda. “Tiene que ser rentable. Esto es una empresa”, ha recordado. “Sobre la cosmética, en la universidad apenas nos formaron. Implanté una línea de alta cosmética y estudié mucho. Pusimos toda la carne en el asador en dietética y herboristería porque estaba muy formada en esto. El siguiente paso fue desgranar la categoría en subcategorías, para analizar todas las estaciones que quiero ver en este viaje”, ha añadido. Sus metas, diferenciarse por el servicio y por el consejo.

Por último, Diego Sarasketa, farmacéutico comunitario en Farmacia Sarasketa (Amorebieta, Bizkaia), ha relatado que compró su farmacia en 2009 y que ésta estaba poco tecnificada y con un equipo de cuatro personas. Ahora hay once más él. Su caso de éxito está relacionado con el deporte. “Lo primero que tenemos que tener en nuestra vida es un objetivo. Vamos a hacer que en  nuestras farmacias estén las cosas bien hechas. Lo que no se puede medir no se puede mejorar. Tecnifiqué la farmacia y apliqué los valores del deporte: esfuerzo, profesionalidad y constancia. Hay que definir muy bien a los partners. Es ‘win to win’. Y una categorización. Yo abogo por hacer las cosas bien”, ha defendido. “Deporte, salud y farmacia. Nosotros vendemos salud. El deporte está de moda. El sentirse bien está de moda. Todo el mundo quiere sentirse bien. De todos los españoles, 16 millones mayores de 14 años practican deporte, pero el 74% lo hace de forma no competitiva. Y tienen necesidades. El deporte es salud. Cada vez nos consultan más. Sobre cómo plantearse el deporte. En la farmacia, hay muchas categorías desarrolladas. La del deporte, no. La idea es promover una vida saludable. Los farmacéuticos tenemos que cambiar el chip. Antes vendíamos medicinas, ahora vendemos salud. Y hay que divertirse”, ha revelado.

Antes de la mesa redonda, Ramón Freixa, chef con dos estrellas Michelin en el restaurante Ramón Freixa Madrid (Hotel Único), ha intervenido, incluso ha cocinado un postre con ayuda de varias farmacéuticas, para narrar su trayectoria y cómo la cocina internacional ahora habla español. “Las cosas se hacen o bien o bien. Para fidelizar al cliente, hay que ser exclusivos”, ha avisado. Ha dejado un mensaje a todos los presentes en un tarjetón: “La excelencia es en detalle es mi andamio, incluso mi corazón, y ahí es donde quiero que te introduzcas, que te dejes llevar y sentir por mis creaciones, que comprendas que el dolor a veces es tan importante como el sabor, y que el sabor es siempre la razón por la que estás en mi casa”.