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Las cosas cambian, pero hay un valor diferencial que los farmacéuticos tienen que defender: el consejo farmacéutico. Por eso, hay que potenciarlo al máximo. En la segunda jornada de Infarma 2016 se ha abordado el cómo gestionar la cartera de servicios y las recomendaciones de producto en la Oficina de Farmacia.

Pharma Nord ha patrocinado la conferencia en Infarma 2016 Cómo gestionar la cartera de servicios y las recomendaciones de producto en la Oficina de Farmacia. Jordi Villa, biólogo especializado en genética y biología celular, ha afirmado que esta marca es la referente en Q10 a nivel europeo y que siempre va de la mano de los estudios científicos.

Jaume Guillén, farmacéutico titular de Farmacia Guillén, ha destacado que la farmacia ha cambiado y que, por ende, los farmacéuticos han de cambiar. El consejo ha de ser proactivo. “Vamos a ser muy preguntones con nuestros clientes, dando consejos deestilo de vida y de prevención. Nuestro gran futuro está en los servicios”, ha destacado. “Habrá que decidir qué farmacia queremos ser”, ha comentado. Ha glosado tres tipos de farmacia. Los dos primeros son la farmacia reactiva y la farmacia de consejo proactivo con medicamento recetado. “Pero, sólo con un consejo de este tipo, el sistema no permite que la farmacia sea sostenible”, ha avisado. Y ha abordado el tercer tipo: “Podemos ser una farmacia de consejo proactivo, haciendo preguntas para ver qué otros productos le pueden venir bien al paciente y hacer una recomendación activa”.

El farmacéutico titular Jordi Corona ha tratado el cómo y ha apuntado el camino. Hay que apostar por el equipo y hacer una formación, con técnicas de venta. “Hay que sacar el miedo a preguntar y conocer los productos, para poderlos recomendar. Los laboratorios pueden ayudar, explicando las argumentaciones para aconsejarlos y para estar preparados para las posibles objeciones”, ha explicado. Hay que confiar en el equipo, convencerlo, formarlo y entrenarlo. El entrenamiento es el primer paso para un gran cambio. El entrenamiento conlleva hacer talleres para potenciar las ventas y protocolizarlas. Ha propuesto hacer estos talleres cada tres meses y así añadir tres o cuatro productos cada tres meses.

Respecto a la implantación de servicios, ha reconocido que la dificultad es empezar y que además no se dispone inicialmente de infraestructura. “Si queremos hacer servicios, en una visita médica, de belleza o de terapias naturales; necesitamos una persona que dé las citas, que sepa la información,… y no podemos poner una persona a que haga sólo esto, porque no sería rentable. Y el cliente no tiene la percepción de que en la farmacia haya servicios, por lo que hay que hacer técnicas de venta”, ha desarrollado. En ese punto, ha incidido en la importancia de que el equipo participe en la puesta en marcha de los proyectos y de los servicios. La información será básica para que todo el equipo sepa cómo van todas las tareas del proyecto. “El proyecto es de la farmacia en global, no del titular”, ha matizado.

También ha defendido que los productos seleccionados sean de calidad y efectivos. Ha recordado que a mayor diversificación, menor conocimiento del producto. “No nos podemos aprender siete líneas diferentes de producto”, ha insistido. Además, si se diversifica, se tendrán menores condiciones económicas. Por eso, “es importante concentrar”. Las conclusiones de ambos han sido que hay una necesidad del cambio y que esto supone más valor profesional y más rentabilidad, la implicación del equipo, mayor formación y entrenamiento y criterios de elección de partners.

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