#Infarma2016: Competir con otros canales y la gestión, entre los retos de la farmacia

El moderador de la mesa redonda El autocuidado en una farmacia de futuro ha sido Jaume Pey, director general de Anefp, que ha hecho montarse a los participantes en una máquina del tiempo para analizar presente y futuro de la farmacia. Ha preguntado, entre otros temas, por la situación actual de la farmacia, por sus retos y por cómo será el consumidor del futuro.

Concha  Almarza, directora general de IMS Health España, ha señalado que ve a la farmacia en evolución. “Veo una farmacia que está en el inicio de la flecha, la que se pasea por un Infarma más lleno que nunca, y otra que vio hace tiempo que había que cambiar”, ha aclarado. José Antonio Andreu, socio director de Shoppertec Insights & Solutions, no se ha mostrado del todo de acuerdo con ella en el sentido de que ha glosado tres tipos de farmacia en vez de dos.

“El farmacéutico es un pequeño empresario. Veo un grupo de empresarios dinámicos que están innovando en modelos de retail. La innovación ocurre en las PYMEs. Hay un segundo grupos de farmacias que han identificado que tienen que cambiar y que muchas veces no han encontrado la fórmula. Ahí los laboratorios tienen un papel muy importante. Hay que apostar por laboratorios que apuestan por la farmacia. Y hay otro tercer grupo de farmacéuticos que piensan que ser sanitario no tiene que ver con el negocio y que lo de vender no va con ellos”, ha considerado. A su juicio, el sector y la farmacia están en un “momento apasionante, de cambio”. Ha comentado que la crisis ha sido dura, pero que ha sido dinamizadora de la farmacia. De acuerdo con sus palabras, la población va a envejecer por lo que el consumo de productos y servicios aumentará, aunque no lo hará en la misma proporción en gasto.

Javier Altemir, Business Unit Senior Director de Almirall HealthCare, ha exprtesado que en la farmacia española hay de todo. Ha expuesto que el mercado del autocuidado representa un 30% del sector. Si bien, hay farmacias que para ellas representa el 50-70% y hay farmacias que están en el 5%. “El mundo del autocuidado es una gran oportunidad que tiene la farmacia. Hay farmacias que esto lo han entendido. Hay farmacias que claramente apuestan por el mercado del autocuidado y nosotros como industria estamos para ayudar. El pedido es la consecuencia de todo lo que se puede acompañar en el punto de venta. Hay que hacer mucha formación en el punto de venta. Se nota las farmacias que en el mostrador están implicadas”, ha defendido.José Ibáñez, farmacéutico de Oficina de Farmacia, ha indicado que las farmacias que planifican, que saben hacia dónde van, se sienten más tranquilas.

Ha admitido que a la farmacia sí que le falta tener más prestigio, que se tiene que ganar desde lo profesional. “El autocuidado es un generador de prestigio. Nuestro beneficio no vendrá de la prescripción y en el mundo del autocuidado es donde tenemos más posibilidades de crecer”, ha aseverado. 

En el apartado de retos, Almarza ha dicho que la farmacia se enfrenta al reto de hacer viable un negocio. Es decir, hay un seguimiento de consumidor que es el que hace viable un modelo. “A medio reto, veo como reto el conseguir diferenciar el valor de la farmacia, el servicio, frente a las tiendas que venden productos y servicios parecidos. Hay que hacer sentir al consumidor que tu servicio es el mejor. La competencia del farmacéutico son los otros canales a los que tradicionalmente ha dejado paso. El farmacéutico tiene que ser el que se diferencia por el prestigio, pero eso no quiere decir que no se tenga que diferenciarse por la gestión. El propio modelo proteccionista de la farmacia cierra a veces ese cambio necesario”, ha sostenido. Esto no quiere decir que ella abogue por la liberalización. “Hace falta preparación y competencias adicionales que no se adquieren cuando uno estudia la carrera”, ha certificado. Ha subrayado que en el futuro el consumidor será mucho más exigente.

Andreu ha descrito que unode los retos que se enfrenta la farmacia es que tiene que competir con otros canales. “Me voy a poner en la piel de lo que es la gran distribución. La gran distribución quiere vender autocuidado. Las cadenas de perfumería han bajado su rentabilidad y también ven una oportunidad en el autocuidado y en la venta libre. Está fuera de lugar el pensar que hay que competir. Es que ya hay que competir. Y es clave conocer al comprador”, ha argumentado. Después, ha añadido que el consumidor será de más edad. Esto para el autocuidado es una oportunidad, ya que habrá más preocupación por cuidarse. Otra tendencia se encuentra en la importancia de la movilidad. El futuro estará en “cualquier dispositivo que nos va a permitir monitorizarnos y transmitir información. Esto nos da unas posibilidades de conocer al cliente de una manera tremenda”, ha manifestado.

Para Altemir, el principal reto es asumir que esto ha cambiado. “El modelo de negocio de la farmacia está evolucionando y no nos tenemos que sentir mal por esto. En todas las profesiones está sucediendo. Hay que entender dónde se está como farmacia, el farmacéutico y el equipo, para saber hacia dónde se va. Hay que intentar visualizar las amenazas y aprovechar las oportunidades”, ha confirmado.

La parte técnica, lo que es el consejo, del farmacéutico está en una buena posición y es de los profesionales en los que más se confía. “Hay que diferenciarse, que la farmacia destaque para que sea un referente en algo. Una de las cosas más importantes es lo referente a la parte del retail. El 67% de las decisiones de marca se toman en el punto de marca. Dos de cada tres marcas que se compran se toma la decisión en el punto de venta. Es muy importante tener un buen lineal. Hay que trabajar muy bien la visibilidad de las marcas. El gran reto es en profesionalizar mucho más la parte que no tiene que ver con lo técnico, sino con la gestión”, ha recomendado. Respecto al consumidor del futuro, ha pensado que cada más estamos más informados, preocupados y concienciados por la Salud. “La gente quiere vivir mejor y tener mayor calidad de vida, quiere productos personalizados. Será un consumidor más conectado a la farmacia. Será su centro de Salud en el que le ayudan a cuidarse”, ha vaticinado.

Ibáñez se ha inclinado más por pensar más en que el reto de la farmacia está en el conocimiento, en el conocimiento de los nuevos productos que están entrando en el autocuidado. “Siempre una cadena se rompe por el eslabón más débil y tenemos que asegurar que se van a dar plenas garantías de lo que se va a recomendar a los que entren en las farmacias. Además, hay que saber cuáles son las barreras para derivar al médico. No veo que se pregunte y que se sean proactivo en el momento de recomendar. Hay otro reto que es el del espacio”, ha transmitido.

Ha recordado que la normativa hace que haya unas farmacias a 200 metros de otras, que eso resta movilidad y limita el tener espacios más grandes. “Al cliente le gusta elegir e interactuar con el producto y, cuando una farmacia es muy pequeña, es más complicado”, ha juzgado. Según Ibáñez, el consumidor será más culto. Esto lo ha relacionado con la preocupación en la prevención. “Hasta ahora, teníamos a gente que venía a cuidar síntomas. Cada vez más se querrá prevenir. Tendremos clientes cada vez más autónomos, que buscan información y que puntualmente vendrán a consultar. Quieren resolver los problemas de forma más rápida pero también más segura, no tomar nada que pueda dañar su cuerpo”, ha concluido.