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| 74 monográfico farmacéutica, propios del canal farmacia. Se trata de una categoría cosmética que ac- tualmente interesa mucho al farmacéutico, puesto que dota de valor a su farmacia, per- mitiéndole diferenciarse. Además, le ayuda a incorporar a nuevos clientes provenientes del canal de perfumería selectiva, dado que desde el inicio de la crisis económica en España se está produciendo un trasvase de consumidores de dicho canal a la farmacia. Por otro lado, proporciona un margen co- mercial superior a los cosméticos de otras categorías, tanto en valores absolutos como relativos, y le permite fidelizar consumido- res, porque son marcas que proporcionan exclusividad y hacen que el cliente se sienta único en su vivencia de lamarca o producto. El consumidor de cosmética selectiva no es un comprador por precio, a pesar de que en el entorno actual la crisis ha hecho aumentar la sensibilidad al precio. En cam- bio, sí es un consumidor marquista (el 65% de los consumidores de dermocosmética selectiva se consideran así), que valora mucho la calidad de los productos, el valor que le aportan y el consejo personalizado, y que está dispuesto a pagar más por este sentimiento de confianza que la marca y el profesional asesor le generan. Una vez encuentra la marca y/o producto que se ajusta a sus necesidades y aspiraciones (valor emocional), es bastante fiel. + Gestión del espacio El farmacéutico es un profesional de la salud, que gestiona un espacio de venta cuyas principales fortalezas son la confianza, la cercanía y la accesibilidad para el usuario. Si a esto añadimos la elevada profesionalidad que tiene el farmacéutico y la amplia experiencia en comunicación y trato personal con el cliente, tenemos ante nosotros una gran oportunidad que no podemos desaprovechar. Las farmacias deben apostar en aportar valor añadido, generar experiencias de compra memorables y fomentar una relación de confianza con el consumidor. El punto de venta debe dejar de ser un espacio donde únicamente se intercambian productos o servicios para pasar a ser un espacio donde se pueda crear con el consumidor una relación emocional y afectiva orientada a la transmisión de conocimiento de alto valor sanitario, absolutamente diferencial del resto de canales ajenos a la farmacia, y especialmente apreciada por el consumidor de dermocosmética. Por todo ello, la dermocosmética requiere de un marco adecuado para su exposición y de elementos anexos para favorecer la interacción con el cliente. Tal y como señalan desde Concep, especialistas en diseño y reforma de farmacias, la diferenciación de los lineales de exposición destinados a dermocosmética a través de la inclusión de distintos colores, una iluminación personalizada o texturas agradables al tacto permite que el cliente perciba rápidamente que el producto allí expuesto es diferencial y consiguen valorizar el producto. Con el apoyo de herramientas como el merchandising, se consigue exponer el número óptimo de productos en contacto con el máximo número de clientes. En resumen, despertar la necesidad y generar el deseo de compra. Además, es muy importante realizar una buena gestión del lineal. Maximizar la rentabilidad del metro lineal en base a ratios de márgenes, rotación del producto, mix de venta por subcategorías, frecuencia de repetición, exclusividad de marcas que permitan la diferenciación, y otros datos que ayuden a cuantificar la presencia e importancia del producto. MERCADO CUIDADO FACIAL. SELL OUT.VALORES. TAM2018 HMR1 - HMR2 - HMR3 - HMR4 - HMR5 - Brand - Product - Pack MAT Enero 2017 MAT Enero 2018 H15.2. - Dermocosméticos faciales hombre 2.290.164 2.236.641 H15.3. - Dermocosméticos para barba 2.942.750 2.581.811 H15.8. - Otros Dermocosméticos hombre 310.798 356.765 H16.2. - Cuidado facial diario mujer 22.684.683 22.844.838 H16.3. - Hidratante facial mujer 46.843.285 45.229.216 H16.4. - Cuidado específico facial mujer 207.202.190 207.949.776 H16.6. - Dermocosmética ojos mujer 38.977.960 40.730.428 H16.7. - Dermocosmética labios mujer 659.208 685.300 H16.8. - Maquillaje mujer 24.852.625 25.468.718 H16.12. - Otros Dermocosméticos mujer 37.903 383.940 H17.4. - Antiacné 40.223.763 40.697.368 MERCADO CUIDADO FACIAL 387.025.330 389.164.801 Fuente: HMR. Categoría Cuidado Facial formada por: H15.2. - Dermocosméticos faciales hombre, H15.3. - Der- mocosméticos para barba, H15.8. - Otros Dermocosméticos hombre, H16.2. - Cuidado facial diario mujer, H16.3. - Hidratante facial mujer, H16.4. - Cuidado específico facial mujer, H16.6. - Dermocosmética ojos mujer, H16.7. - Dermocosmética labios mujer, H16.8. - Maquillaje mujer, H16.12. - Otros Dermocosméticos mujer y H17.4. - Antiacné. Elaboración: IM Farmacias LA DERMOCOSMÉTICA REQUIERE DE UNMARCO ADECUADO PARA SU EXPOSICIÓN