Las bases de la negociación con proveedores

Por Franc Ponti, EADA Business School

Saber negociar es una habilidad clave para nuestra vida profesional. Cuando cedemos, en vez de negociar, estamos perdiendo una oportunidad. En otras ocasiones somos demasiado agresivos y pretendemos imponer nuestro punto de vista, práctica que no acostumbra a funcionar. En la oficina de farmacia es imprescindible saber negociar con nuestros proveedores y, también, con nuestros colaboradores o compañeros. En este artículo explicamos las bases de este tipo de negociación.

1. Preparar

Aunque la mejor preparación puede ir mal, es importante hacerlo. Sin preparación tendemos a la improvisación, que es demasiado arriesgada. Cuando recibimos la visita de un proveedor debemos tener en cuenta diversos aspectos:

• Tener muy claro lo que necesitamos y lo que no nos hace falta. No hay que tener productos que no obedezcan a un cierto criterio establecido con anterioridad. Esto nos ayudará a decir "no".

• Si tenemos dudas sobre la idoneidad de un producto, hay que pactar con el proveedor un período de prueba y solicitar descuentos especiales o bien cantidades limitadas.

• Tener en cuenta nuestros stocks . La farmacia no es un lugar de acumulación de productos que no tienen salida. Hay que tener una política de gestión de stocks y adecuar las compras a las necesidades. Si somos una farmacia muy pequeña podemos colaborar con otras a través de una plataforma de compras.

• Siempre es una buena idea tener una gama de negociación , que se compone de tres elementos: punto de entrada, punto objetivo y punto de abandono . Por ejemplo, si alguien quiere comprar mi oficina de farmacia deberé tener un punto de entrada (precio que yo pediré independientemente de la oferta de la otra parte -a menos que sea muy elevada-), un punto objetivo (cantidad que satisfará mis deseos sin llegar a lo ideal) y punto de abandono (cantidad mínima o límite que aceptaré).

2. Dialogar

Toda negociación es un proceso de diálogo, que puede hacerse de diversas maneras. A veces es necesario ser competitivos (tiburones) para contrarrestar la agresividad de la otra parte. Cuando nos interesa mucho la relación con el proveedor tenemos que convertirnos en acomodativos (ositos de peluche) y aceptar sus propuestas. Cuando la relación ya está consolidada conviene mantener el win-win o ganar-ganar (búhos). En otras ocasiones la negociación es un proceso de equilibrio (si tú quieres esto, éstas son mis condiciones). En este último caso nos convertimos en medusas. En algunos casos, cuando realmente no nos interesa lo que nos ofrecen, debemos evitar la negociación (tortugas). Hay que escoger el mejor estilo para cada negociación. Cometer errores en este punto nos puede costar caro.

Los buenos negociadores saben analizar cualquier situación y adaptan su estilo a esas circunstancias específicas. Es decir, no existe un mejor estilo para negociar, sino que dependerá del contexto y de nuestra capacidad para comprenderlo. En la oficina de farmacia es importante identificar el estilo de cada uno de nuestros proveedores y actuar en consecuencia.

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