La innovación es clave para atraer a nuevos consumidores a la farmacia


12-04-2018

Farmacéuticos e industria debaten sobre el entorno y los retos del mercado de autocuidado en la farmacia en la Primera Feria de Parafarmacia del Grupo Cofares.

¿El paciente se convierte en consumidor o el consumidor se convierte en paciente? Fue una de las preguntas que se abordaron este jueves en un debate celebrado en la Primera Feria de Parafarmacia del Grupo Cofares, con el título Entorno y retos del mercado de autocuidado en la farmacia. Lo moderó ...

¿El paciente se convierte en consumidor o el consumidor se convierte en paciente? Fue una de las preguntas que se abordaron este jueves en un debate celebrado en la Primera Feria de Parafarmacia del Grupo Cofares, con el título Entorno y retos del mercado de autocuidado en la farmacia.

Lo moderó Concha Almarza, directora general de IQVIA. En su presentación, explicó que, desde 2013 y hasta finales de 2016, el segmento de autocuidado ofrecía una oportunidad de compensar la parte de no crecimiento del mercado de prescripción. En 2017, se perdió el 7% de crecimiento y se redujo a un 1%. Aclaró que se ha dado un cambio en la naturaleza de los lanzamientos. En 2014, un 70% correspondía a productos de extensión de línea y un 30% a Switch. "El acto de dispensación pasó a ser un acto de venta. El paciente se convierte en un consumidor", subrayó. En 2015, un 40% seguía siendo de productos de extensión, un 40% de nuevas categorías y un 20% es nueva marca. En 2016, otra vez el 80% de los productos nuevos era de extensión de línea. En 2017, un 60% fue extensión de naturaleza y un 40% fue nueva marca. Esta naturaleza de los lanzamientos ayuda a fidelizar al consumidor que hay en la farmacia, más que a atraer a nuevos consumidores. Es decir, "la innovación de nuevo producto que está lanzándose en la farmacia ayuda a mantener al consumidor pero no a generar nuevo flujo". En 2017, hubo productos que crecen pero a costa de otros productos de la farmacia. Almarza recomendó alimentar el canal de innovación de alguna manera, "o será difícil que la farmacia pueda atraer a nuevos consumidores". También encontrar el

modelo de llegar a esa farmacia. Añadió que, para poder mejorar el servicio que la farmacia da como diferencial, hay que dotarla de las herramientas necesarias para poder elegir en qué productos y categorías centrarse para diferenciarse.

La directora general de IQVIA recordó que hay 75.000 referencias de autocuidado (+15.000 en el mercado de prescripción) y lo comparó con un supermercado grande, que maneja unas 4.000 referencias. "Casi todos los fabricantes entran de alguna manera en la farmacia. Vemos grandes compañías que tradicionalmente han estado en la farmacia, empresas grandes que quieren tener una relación con la farmacia y pequeñas compañías que se quieren diferenciar estando sólo en la farmacia", dijo. Preguntó a los ponentes por, entre otros temas, los retos para la industria y por el consumidor.

Emilio Martínez, farmacéutico titular y miembro del Consejo Rector de Cofares, remarcó que la ventaja de los farmacéuticos, como profesionales, es que son los especialistas de este tipo de productos. "La innovación atrae al consumidor a la farmacia", aseguró. Admitió que lo que hay que hacer es aprender a comunicarla. Rosa Martínez, farmacéutico titular y miembro del Consejo Rector de Cofares, sostuvo que, desde 2010, han pasado unos años de gran innovación. "Hemos crecido en categorías y han empezado a entrar clientes que no iban a la farmacia. En 2017, ha habido menos lanzamientos y pido que haya nuevos productos innovadores", manifestó. A su juicio, la farmacia empieza a diferenciarse eligiendo primero el surtido y  las categorías con las que uno se siente más cómodo. Igualmente, escogiendo buenos compañeros de la industria y formando al equipo. Apuntó que el reto es atraer al consumidor. "El paciente ya lo tenemos. Es más fácil convertir a un paciente que ha entrado por la puerta en consumidor. Nos ayuda lo que invierte la industria en publicidad", argumentó.

Manuel Garrido, director general de Kern Pharma, defendió que hay que poner en el centro de la mesa al consumidor. "La gente va a la farmacia a por medicamentos. Tenemos que pensar en cómo hacemos que la gente entre a comprar en la farmacia productos que queremos vender", consideró. Respecto a las 75.000 referencias, lo vio como algo positivo: "La ventaja que tenemos de tener tantas referencias es poder elegir. Tenemos que ayudar a la farmacia a que entienda cómo hacer esto, que nos vea como un aliado y no como alguien que quiere meter producto a toda costa". Javier Vaquer, director general de Hartmann, hizo hincapié en que la industria tiene que hacer un "papel exigente", porque hay que dar soluciones y servicio a la farmacia, ya que ésta es la puerta de entrada del consumidor. "El mercado cada vez está más fragmentado. Cuanto más fragmentado y complejo es el mercado, más tenemos que simplificar", certificó. Asimismo, precisó que la tarea de la industria ha de ser apoyar a la farmacia en todo lo posible, "en ese cambio que hemos dado de dispensar a vender". A la innovación, prosiguió, "la tenemos que ayudar desde la creatividad". Eso sí, la creatividad con profesionales que nos ayudan a dar soluciones y productos demandados por el consumidor.




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