Dentro de su estrategia, la compañía se apoya en el Concepto de Soluciones Alliance Healthcare, con el cual quieren ofrecer una respuesta única y diferenciada, tanto de cara a la industria como a las oficinas de farmacia. Hablamos con Óscar García, director de Manufacturers Services en Alliance Healthcare, quien nos explica ...
Dentro de su estrategia, la compañía se apoya en el Concepto de Soluciones Alliance Healthcare, con el cual quieren ofrecer una respuesta única y diferenciada, tanto de cara a la industria como a las oficinas de farmacia.
Hablamos con Óscar García, director de Manufacturers Services en Alliance Healthcare, quien nos explica la nueva organización de la compañía. "Hemos creado el área que yo dirijo, Manufacturer Services, y en la que básicamente trabajamos en tres universos: Skills in Healthcare, dirigido por David Ameixa; Business Developer, con Álvaro Sánchez; y la parte de Alphega Farmacia, que yo también dirijo como country manager, porque es un proyecto europeo".
Desde Alliance Healthcare quieren seguir impulsando y poniendo en marcha una serie de servicios útiles para los diferentes actores de la cadena del medicamento; por un lado la industria, con la que tienen una relación muy estrecha, y por otro lado con los farmacéuticos independientes, con los que trabajan no sólo en España sino en el resto de Europa. "Una de las ventajas que tenemos como empresa es la capacidad de compartir iniciativas entre países. Esto es un activo nuestro, y cada día tenemos conversaciones con laboratorios que quieren internacionalizarse y encuentran en Alliance Healthcare una palanca de impulso internacional. Esta dimensión es totalmente compatible con la proximidad que tenemos con los farmacéuticos independientes", afirma García.
Skills in Healthcare
Para adentrarnos en el universo Skills in Healthcare contamos con David Ameixa, su director del área, que lo define como "el conjunto de servicios que Alliance Healthcare ha creado para poder cubrir los huecos que en este momento tiene la industria, ya sea de cobertura, de distribución o de visibilidad. Skills in Healthcare permite a los laboratorios, a través de sus cuatro áreas, llegar donde no llegan ahora mismo, y hacerlo de una forma rentable".
Para ello cuentan con un equipo de televentas, diez teleoperadores/as con cobertura nacional y capacidad de entre ocho y nueve campañas al mes (más de 6.000 farmacias contactadas); además del equipo de Contract Sales, catorce delegados soportados con el software Salesforce, que permite a los laboratorios aumentar sus coberturas de distribución a nivel nacional; y toda la parte de Merchandising. "Con más de veinte años en el mercado somos líderes a nivel de visibilidad, y contamos con un equipo de treinta gestores en el punto de venta, que disponen del nuevo software Salesforce, con el que hacemos la gestión y el seguimiento de todas las actividades diariamente en las farmacias", expone Ameixa.
Finalmente, está el área Intools, todos los soportes impresos y digitales de Alliance Healthcare, que proporcionan a los laboratorios el aumento de la visibilidad de sus promociones o sus gamas a través de la página web de la compañía. "Toda la estructura que tenemos detrás nos da una ventaja competitiva muy grande, contamos con 8.000 farmacias que son compradores Alliance, y además Skills no llega solo a clientes de Alliance, y eso es un tema muy importante y realmente nuevo".
Estrategia
Tal y como afirma García, "trabajamos con una estructura fija de colaboradores/as, integrados dentro de la compañía, y con esto conseguimos una mejora del servicio, un concepto de agilidad, y la certeza para el farmacéutico de que va a tener estabilidad con la visita del delegado. Por un lado ayudamos a la industria a llegar a más farmacias, y por otro acercamos productos líderes a las farmacias. En cierta manera, estamos democratizando y poniendo al alcance de farmacias pequeñas y medianas productos de laboratorios de los que normalmente no reciben visita". De este modo, las farmacias pueden comprar con condiciones mucho mejores de las que podría comprar a cualquier mayorista, y con atención personalizada, con alguien que les va a visitar, y un servicio.
Lo que proporciona Skills in Healthcare a los laboratorios es una relación basada en la estructura de Alliance, duraderas y de calidad, como manifiesta Ameixa. "Buscamos relaciones a largo plazo para conseguir resultados sólidos, trabajando las marcas de nuestros partners más allá de la simple oferta promocional.
Para conseguir este objetivo, buscamos que nuestros acuerdos tengan una duración de, mínimo, un año, porque al final es lo que busca el laboratorio: una relación (y distribución) con las farmacias que actualmente no tiene, sea por geografía, potencial, o la razón que sea. Los acuerdos a largo plazo implican que el equipo tiene un mayor cuidado y dedicación a las marcas.
Si vamos a trabajar la marca durante un año, dos o tres, lo haremos como si fuera nuestra, y el sell out pasa a ser una preocupación y objetivo constante. Nuestros delegados tienen un foco claro, para gestionar el punto de venta y asegurar la visibilidad. Yo lo llamo la creación de un círculo virtuoso, porque con las cuatro áreas de Skills cuidamos las marcas de nuestros socios, de manera que podamos tener un retorno claro, generando rentabilidad para todos – laboratorio, farmacia y Skills - como si la marca fuera nuestra, que al final lo es!".
Conectados
A la farmacia, Skills in Healthcare le aporta la gestión de su visibilidad, la dinamización de sus puntos de venta y la ayuda para mejorar sus servicios. Un equipo de treinta merchandisers propios visita diariamente farmacias, coloca escaparates, instala circuitos con soportes publicitarios. En palabras de García, "nuestra propuesta de valor es la conexión, somos capaces de conectar la industria con la farmacia, ofrecerles valor a ambos. Se trata de que gane la farmacia, porque tiene más y mejor oferta, que gane el laboratorio, porque aumenta su distribución, y que gane Alliance por juntar a los dos, y también por la rotación de su producto y la cuota de mercado. Todos trabajamos para conseguir algo, llegar al win win es la situación que todos buscamos. Nuestro punto fuerte es que ofrecemos un servicio completo: televentas, red de ventas externas, visibilidad y soportes publicitarios". De hecho, su reto en estos momentos está en incrementar sus capacidades de servicio, y ahí jugará un rol muy importante el desarrollo de nuevas tecnologías. En esa línea han realizado importantes inversiones que están cristalizando este año.
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