Artículo de AIO Health Pro La red comercial, compuesta por visitadores médicos, vendedores a farmacia o perfiles comerciales de e-detailing, es uno de los mayores activos de que dispone un laboratorio. Por ello una buena gestión del equipo es fundamental. La motivación es uno de los factores clave en cualquier red comercial, ...
Artículo de AIO Health Pro
La red comercial, compuesta por visitadores médicos, vendedores a farmacia o perfiles comerciales de e-detailing, es uno de los mayores activos de que dispone un laboratorio. Por ello una buena gestión del equipo es fundamental.
La motivación es uno de los factores clave en cualquier red comercial, tanto a nivel individual como de equipo, con el fin de conseguir un clima de trabajo y un mejor rendimiento. Pero también es clave asegurar la eficiencia comercial para tener resultados a corto, medio y largo plazo.
Herramientas para la red comercial
Como se ha comentado, uno de los puntos importantes en la motivación de una red comercial es ofrecer el apoyo necesario a visitadores médicos y delegados para que puedan desarrollar bien su trabajo. Una de estas formas de apoyo es dotar a la red de los medios adecuados para que puedan realizar bien su trabajo y que lo hagan de una forma cómoda y eficiente. En este punto la tecnología juega ya un papel destacado.
Pero no solo se trata de dotar al visitador médico o al delegado de farmacia de una tableta, un software CRM, un teléfono y un coche. También se le deben ofrecer herramientas que les ayuden en sus argumentos comerciales con los targets.
En un momento en que es necesario mejorar la calidad de la visita médica y la visita a la farmacia, una de nuestras propuestas es dejar de promocionar y vender productos para pasar a ofrecer servicios de valor añadido a médicos y farmacéuticos. En esta línea podemos ofrecer herramientas que ayuden al visitador y delegado a ofrecer un mejor servicio a sus targets. Por ejemplo, servicios de formación remota.
En el caso del delegado de farmacia, este puede ofrecer un servicio de formación comercial en producto e indicación a la farmacia. Esta formación servirá para mejorar las capacidades comerciales de los empleados de la farmacia, les ayudará a recomendar mejor productos y medicamentos, y a ejecutar la venta cruzada a sus clientes, una buena formación qué les capacite para identificar targets con necesidades específicas. Esta formación beneficia al farmacéutico y auxiliares con relación a poder ofrecer a sus clientes un buen consejo farmacéutico.
También es un buen apoyo al delegado de visita médica para que, en lugar de ofrecer un producto, medicamento o principio activo, empiece a ofrecer un servicio al target. Ofrecer formación al médico no es nada nuevo, es una herramienta que llevamos años practicándola, en este punto, la novedad es ofrecer formación a todo el equipo, también personal auxiliar de un departamento, una formación adecuada dependiendo de las necesidades de cada equipo, especialidad y producto a promocionar.
Formación en remoto
La formación puede ser presencial o en remoto. Un delegado o visitador médico debería poder ofrecer a sus targets ambos formatos y que fuese el médico o farmacéutico quienes eligieran el formato que mejor se adapte a sus necesidades y sus equipos. Hemos constatado que muchos médicos jóvenes prefieren claramente contactos remotos.
En la actualidad se puede ofrecer una buena formación de calidad y en remoto sin tener sofisticados equipos tecnológicos o conexiones a internet especiales, un ordenador de sobremesa o portátil con conexión a la red es suficiente.
Formación remota se puede hacer de muchas y diversas maneras. Formación para diferentes equipos médicos o farmacias, en estos casos se programa una formación en streaming que tendrá lugar un día concreto a una hora preestablecida a la que se apuntan las diferentes farmacias y equipos médicos. O bien, una segunda opción es formación remota personalizada farmacia a farmacia, equipo médico a equipo médico. Esta opción personalizada y ad-hoc posibilita momentos muy positivos para la relación entre la industria y el target.
Esta última opción, la formación personalizada, es nuestra apuesta más clara. Aunque requiere más dedicación y más tiempo para llegar a todo el target, tiene muchas ventajas. El delegado o visitador médico lo puede ofrecer como servicio personalizado a sus targets y al ser un espacio de trabajo formativo en exclusiva para la farmacia o equipo médico, estos se sentirán más cómodos, responderán y se involucrarán más con el laboratorio anfitrión de la sesión de formación.
Desde AIO Health Pro favorecemos y garantizamos que los principales actores del actual escenario de la salud (médicos, farmacias, pacientes, instituciones médicas) dispongan de más opciones para comunicarse entre sí y con la industria farmacéutica. Ofrecemos soluciones comerciales y de marketing a laboratorios farmacéuticos, para potenciar la recomendación, prescripción de médicos, farmacéuticos y otros profesionales sanitarios, así como el sell out en farmacias.
