Una de las principales tareas a las que tiene que enfrentarse el farmacéutico como gestor de su oficina de farmacia, es la negociación. Sobre todo, la que se refiere a los proveedores que ...
Una de las principales tareas a las que tiene que enfrentarse el farmacéutico como gestor de su oficina de farmacia, es la negociación. Sobre todo, la que se refiere a los proveedores que le suministran cada día o cada cierto tiempo aquellos productos que vende a los pacientes/clientes.
Para el proceso de negociación es necesario tener un buen planning organizativo y una estrategia determinada, desde las que arrancar el resto de acciones de gestión. Más allá que contar con facilidad para negociar o una buena oratoria. Y así, sobre esta base, Belinda Jiménez, farmacéutica y consultora en el departamento de Consultoría de Asefarma, ha desarrollado este miércoles 12 de mayo una nueva sesión formativa dirigida a profesionales de la farmacia en la que ha hablado de los tipos de proveedores, la manera de llevar a cabo un proceso de negociación y el modo de organizarse mejor en torno a este tema.
Y ha tomado como punto de partida la propia definición de negociación. ¿Qué es negociar? Es aquel proceso en el que dos o más partes interactúan para obtener un resultado más satisfactorio mediante la acción conjunta, al que podrían obtener de forma individual.
Pasos para llevar a cabo una correcta negociación con proveedores
Belinda Jiménez ha ido desgranando uno a uno cuáles son los pasos a tener en cuenta para llevar a cabo una efectiva negociación con los proveedores más habituales de la farmacia.
Así, ha especificado que entre las pautas a tener en cuenta está la planificación previa para que no se quede "ningún hilo sin atar" y la capacidad de poder expresarse bien y con claridad con los proveedores: "porque explicando bien lo que necesitamos y lo que deseamos, nos será más sencillo llegar a una solución adecuada para la farmacia", ha explicado.
Será importante también la concreción. Es decir, "delimitar los objetivos compartidos en la negociación, así como analizar cada uno de los puntos que se comparten en la reunión con el proveedor", ha añadido Jiménez. Es fundamental, "negociar en función de los objetivos y de una estrategia, pero nunca de forma emocional, tratar de ser paciente y escuchar, empatizar con el vendedor, tener aplomo y tacto con el vendedor, haciendo que exponga todas sus bazas. Y, sobre todo, saber decir "no" cuando se considere que hay que trasladar una negativa".
Para finalizar, Belinda Jiménez ha compartido con los asistentes los tipos de reaprovisionamiento a los que debe acceder la farmacia y, en función de ellos, los proveedores con los que ésta deberá contactar: mayoristas (pedidos de reposición diaria), laboratorios (productos de elevada rotación) y grupos de compra (simplificación del tiempo administrativo).
Planning formativo para mayo
Continuando con el planning formativo de Asefarma, los próximos 19 y 20 de mayo celebraremos una formación sobre las habilidades comerciales. Correrá a cargo de Raquel Arbizu, CEO de Farmaflow y está enmarcado en el ciclo de formaciones llamadas ComunicArte. Asimismo, el 26 de mayo celebraremos una formación de campaña basada en el cuidado de la piel ante el sol. Y el 1 de junio arrancaremos la I edición telepresencial de la Escuela de Gerencia de Asefarma.
