"Cuidando del equipo, triplicamos las ventas"

El foco se encuentra en el talento de las personas, de los equipos de las farmacias y de sus líderes. Hablamos con Desirée Ballesteros, gerente en Farma Emoción y en Escuela EntrenaFarma, de sus dos modelos de negocio que ayudan a prepararse para abordar los retos de futuro. La primera es una consultora especializada en el sector farmacéutico con una visión integral de toda la industria, mientras que la segunda es la primera escuela de entrenamiento nacional en el sector farmacéutico.

Aunque van dirigidas al mundo de la farmacia, tienen una manera diferente de actuar. En la conversación, deja claro que la palabra clave es transformación. Defiende que, cuando los profesionales se desarrollan dentro de los equipos, van a ayudar al cliente continuamente. No es sólo cuestión de vender, sino de aconsejar. Apunta que, por lo general, las formaciones van encaminadas al producto, a la técnica de venta, a la experiencia de cliente. "¿Y nuestro principal cliente, que es nuestro equipoeuipo, quién lo cuida? Cuando a mí el titular me llama, es porque quiere cuidar del equipo, no sólo de las ventas. Cuidando del equipo, triplicamos las ventas", asegura. Su formación no es ventas, no es producto, no son categorías. Dice que hay otros compañeros que trabajan en esos campos muy bien. Ballesteros se centra en el talento, en "ayudar al profesional a que entienda todo lo que vale".

Asevera que, de las 22.000 farmacias que hay en España, no llegará a las 3.000 las que cuidan a sus equipos de la forma en la que ella piensa que hay que hacerlo. "El que una farmacia tenga al equipo profesionalizado, implicado, motivado, activado, capacitado y talentoso es lo que hace que se mueva como negocio", considera. Opina que muchas veces se reforman farmacias y se digitalizan, pero que no siempre están obteniendo todo el rendimiento que podrían obtener.

Farma Emoción

Con Farma Emoción, Ballesteros acude a las farmacias. Con su método, lo que hace es, en seis meses, cambiar la manera de trabajar. "Tenemos un hábito dentro de la farmacia, que es una creencia de ´tengo que trabajar así´. Ese comportamiento nos lleva a estar estancados, a no haber innovación, a tener un piloto automático", avisa. Realiza sesiones individuales con el equipo. Hay seis horas de acompañamiento y sesiones grupales. "En seis meses, han cambiado el hábito de la farmacia", sostiene. La transformación está dividida en módulos de dos meses cada uno. El primero es el de la comunicación. "Cómo tener una comunicación constructiva, para cambiar cosas que debemos de cambiar", matiza. Subraya lo positivo del reconocimiento. "Aprendemos a reconocernos como profesionales dentro del equipo. Llevan a lo mejor muchos años trabajando y ni se conocen. Yo conozco más de sus vidas profesionales, por qué hicieron la carrera, qué les inquieta y dónde quieren llegar, que ellos mismos", cuenta. El segundo versa sobre la organización y planificación de la farmacia con la gestión del tiempo. "Tienen muchas tareas repetitivas, que se van haciendo y al final no ponen orden", avisa. El tercer módulo persigue entender todo lo que es la industria farmacéutica. Ballesteros enseña lo que es el mercado. Pretende, con datos y otros instrumentos, que vean "qué es una farmacia, porque el equipo sólo ve su farmacia, no ve más allá". Les cuestiona qué cliente es el que se les da bien, para potenciar los dones y talentos personales. "¿Qué valor darías tú para aportar ese conocimiento que tienes, no vender un producto, sino ayudar a ese cliente dentro de tu conocimiento, de tu valor?", expresa. Lo que se logra es que atraigan a ese cliente, que éste vaya a la farmacia por el profesional que está dentro, porque sus profesionales son reconocidos por la población en ciertas patologías, en campos que les pueden ayudar.

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