Beatriz Collado, vocal de Alimentación y Nutrición del COF Madrid, ha sido la encargada de presentar la charla `Categorización y protocolos de recomendación de vitaminas en la farmacia´, patrocinada por Reig Jofre, y que ha contado con la ponencia de Asun Arias, farmacéutica experta en gestión y formación de equipos ...
Beatriz Collado, vocal de Alimentación y Nutrición del COF Madrid, ha sido la encargada de presentar la charla `Categorización y protocolos de recomendación de vitaminas en la farmacia´, patrocinada por Reig Jofre, y que ha contado con la ponencia de Asun Arias, farmacéutica experta en gestión y formación de equipos de alto rendimiento.
"Asun Arias nos va a abrir los ojos sobre algo que parece fácil, el tema vitamina, pero que nos va a decir cómo recomendar de manera adecuada", ha señalado Collado antes de dar paso a Arias, quien, a lo largo de la charla, ha respondido a la respuesta de cómo rentabilizar la subcategoría de las vitaminas en la oficina de farmacia.
Para empezar, Arias ha resaltado que "no se puede gestionar un punto de venta sin gestionar por categorías". Para ella, la base de todo es el conocimiento, "que hace que un farmacéutico no sea un tendero".
Del latín "vita", que significa vida, las vitaminas son fundamentales para que nuestro organismo funcione. Existen 13 tipo de vitaminas (9 hidrosolubles y 4 liposolubles) y 20 minerales (macroelementos y oligoelementos). "Cada una es única e indispensable, por lo que no podemos sustituir una por otra", ha recordado Arias, quien también ha resaltado que se trata de "una subcategoría muy integrada en el mercado, como soporte que ayuda al equilibrio".
"La definición de una categoría se debe basar en la satisfacción de una necesidad del consumidor", ha explicado la experta, quien ha recordado que la de las vitaminas "es una categoría que siempre estuvo dentro de las FPS, pero la industria, viendo cómo íbamos evolucionando, empezó a sacarlas de las FPS para poderlas comerciarlas en otros sitios. Hoy coloco las vitaminas con dietética y nutrición, siempre que sea posible, aunque pueden estar con las FPS".
Cuatro soportes básicos
A continuación, Arias ha pasado a detallar algunas cifras relacionadas con el segmento como, por ejemplo, que 7 de cada 10 españoles se sienten cansados o muy cansados. En cuanto a cifras económicas, según IQVIA; el segmento facturó 111 millones de euros, con un crecimiento del 8,7%. Entrando en detalle, los productos derivados de la abeja crecen a gran ritmo del 13%. Y es que, para Arias, "no hay ningún revitalizante como la jalea real". Asimismo, otros datos presentados han sido que el 61% de los multivitamínicos se compran en la farmacia y que el 51% de los consumidores de vitaminas lo hacen por recomendación médica, mientras que el 37% lo hace por recomendación farmacéutica.
La gestión por categorías es un modelo conjunto entre oficina de farmacia y laboratorio. Así lo ve, por lo menos, Arias para quien "lo importante es seleccionar un surtido, donde se cubran las necesidades del usuario, y que el laboratorio nos ayude con la formación del producto".
Acorde con Arias, en la gestión por categorías hay cuatro soportes básicos. El primero es la distribución del espacio de venta desde el punto de vista de la rentabilidad. Las vitaminas "pueden estar detrás del mostrador todo el año. La gente toma vitaminas todo el año".
El segundo punto a tener en cuenta es el de gestión del surtido. En este punto, Arias ha destacado que se pueden encontrar tres grupos distintos de vitaminas y minerales: los dirigidos al aporte de energía; los de bienestar físico y mental; y los de prevención de la enfermedad. En este punto, ha vuelto a hablar de la jalea, y ha recordado que "las vitaminas no engordan ni te dan hambre".
El tercer y cuarto soporte básico son la gestión del lineal y el plan de marketing.
Posteriormente, Arias ha pasado a explicar las diferencias entre cansancio, fatiga física y patológica, para luego explicar cuáles son, según ella, las características que debe tener un multivitamínico. "Tiene que aportar todas las vitaminas y minerales, aunque es difícil porque hay 20 esenciales". "Además quiero que estén adaptados a la edad, adaptados al ritmo y que tengan el 100% de la dosis diaria recomendada de vitamina". "También es importante cómo están formuladas esas vitaminas; y hay que pensar en las sinergias de las vitaminas". Asimismo, tienen que ser biodisponibles y tolerables. "Que cuando me las tomo lleguen a donde tienen que hacer su acción para notarlo". El formato también es un aspecto clave para adaptarse a cada necesidad. "Me gustan mucho los sticks para cuando estoy de viaje. También me gusta el formato bicapa". "Y también que tengan activos extras que completen las necesidades del consumidor. Si queremos mayor fitalidad, por ejemplo, la jalea real, el jengibre o la miel. Para equilibrar el sistema inmune, el própolis, el polen, la vitamina D o la miel. Para optimizar las capacidades cognitivas, guaraná, ginseng, mate".
Protocolo de recomendación
Para Arias, "no se trata de tener solo el conocimiento, sino ser capaz de aplicarlo y llevarlo al mostrador". Por ello, ha compartido con la audiencia un protocolo de recomendación que tiene estos cuatro puntos:
Arias ha diferenciado tres tipos de objetivos: recuperar energía; estimular las defensas o mejorar las capacidades cognitivas. "Vamos a proponer complementos con derivados de la abeja para personas que se resfrían con facilidad, convalecientes, ancianos y niños. Una jalea real con algo más es el mejor complemento que se le puede dar a una persona mayor de 60 años", ha sentenciado.
En cuanto al tercer punto, el de saber preguntar, Arias ha arrojado ya algunas cuestiones clave a las que se debe dar respuesta: ¿qué síntomas tiene? ¿Cuánto tiempo lleva así? ¿Este cansancio desaparece con el reposo? ¿Le permiten realizar su vida diaria? ¿Está tomando algún medicamento? ¿Cómo definiría su nivel de estrés de 1 a 10? ¿Qué tal duerme?
Llegado este punto, Arias ha señalado que llega el momento de explicar las características del producto, las ventajas y los beneficios.
