El 41 % de las decisiones de compra en Consumer Health se toman en la farmacia

El comprador de Consumer Health en farmacia ha cambiado. No solo por lo que compra, sino por cómo lo decide. Hoy nos movemos en un terreno donde la información fluye rápido, las decisiones se fragmentan entre casa y punto de venta, y entender esa ruta de compra se ha convertido en un factor clave para competir.

Los datos de Farma Shopper 2025 arrojan luz sobre un comportamiento que, hasta ahora, intuíamos pero no podíamos medir con precisión. Este artículo explora ese viaje, diferenciando entre quienes planifican antes de entrar a la farmacia… y quienes deciden sobre la marcha.

Más informado, más exigente

El 71 % de los compradores ha buscado previamente información online sobre la categoría. Este dato es potente: confirma que el shopper llega informado, compara, investiga y pone a prueba las promesas de marca. Solo un 29 % admite no haberlo hecho nunca.

¿Qué buscan cuando se informan? Sobre todo, beneficios del producto (47 %), seguido de características técnicas (37 %) y precios (32 %). Esto marca un punto de partida clave para farmacias y laboratorios: si queremos impactar, necesitamos entender qué está buscando el cliente antes de cruzar la puerta.

¿Quién decide en casa y quién decide en tienda?

Aquí es donde los datos afinan aún más. Un 91 % de los compradores tiene clara la categoría que quiere antes de entrar, aunque solo un 59 % llega con marca decidida. Un 21 % tiene la categoría clara, pero decide la marca en el momento. Y un pequeño 9 % no lleva nada planificado.

Esto significa que hay margen real de influencia en el lineal y en el consejo del farmacéutico. De hecho, el 41 % de las decisiones se toma en la farmacia, reforzando el papel crítico del punto de venta.

¿Qué activa la decisión en farmacia?
Cuando analizamos los motivos de compra, el dato es rotundo: el primer disparador es la recomendación del farmacéutico (35 %), seguido por lo que el comprador ve en el punto de venta (31 %). El precio pesa, pero menos (11 %), y las promociones quedan aún más abajo (8 %).

La lectura es clara: para activar en tienda, necesitamos un mix de consejo experto y una visibilidad que seduzca. El precio suma, pero no lidera.

¿Qué significa esto para marcas y farmacias?
Significa que no basta con competir en casa. Hay que preparar la experiencia en farmacia para captar a ese 41 % de decisiones en la farmacia. La visibilidad, la formación del equipo, la claridad de mensaje en el lineal… todo cuenta. Y hacerlo bien puede ser el diferencial que convierta a un visitante informado en un cliente fidelizado.

Farma Shopper 2025 nos permite mapear estos patrones con precisión y convertirlos en una hoja de ruta comercial. Porque entender al shopper no es solo saber qué compra, sino cuándo, cómo y por qué decide.