`Sin shopper no hay Trade': las claves para marcar la diferencia en la farmacia

En un entorno tan competitivo como la farmacia, los planes de Trade Marketing más eficaces nacen del conocimiento profundo del shopper. Ya no basta con ejecutar acciones en el punto de venta: es imprescindible entender el Customer Journey, identificar los drivers de compra y transformar esos insights en palancas que impulsen la visibilidad, la recomendación y la conversión.

El shopper como punto de partida estratégico

Los estudios de shopper, como Farma Shopper, desarrollado por Shoppertec, permiten identificar las palancas más eficaces para activar la compra. Las marcas deben utilizar esta información para alinear su propuesta de valor con las expectativas reales del comprador y del farmacéutico, construyendo estrategias de Trade más eficientes y con mayor retorno.

De la data a la acción en Trade Marketing

El valor de los estudios de shopper, como Farma Shopper, reside en que convierte el dato en dirección estratégica. Permite:

• Definir la Picture of Success en el punto de venta: cómo debe estar presente la categoría, qué materiales de visibilidad utilizar y cómo posicionar la marca frente a la competencia.
• Optimizar el mix de palancas: visibilidad, promociones con rol comunicacional, formación del farmacéutico y ubicación en el lineal.
• Segmentar y priorizar farmacias en función de su potencial y del comportamiento del shopper, maximizando el impacto de la red comercial.
• Desarrollar activaciones escalables que integren recomendaciones prácticas para la fuerza de ventas y faciliten la ejecución en el punto de venta.

Los datos de Farma Shopper 2025 muestran, por ejemplo, que el 41 % de las decisiones de compra se toman directamente en la farmacia, una cifra en crecimiento frente a años anteriores. Esto refuerza la importancia de activar palancas en el punto de venta, como la doble ubicación o materiales de apoyo al consejo farmacéutico, frente a campañas masivas que no inciden en la conversión final.

La ventaja competitiva de contar con estudios actualizados

El comportamiento del shopper evoluciona de forma constante: influencias digitales, nuevas categorías emergentes, mayor sensibilidad al precio o a la sostenibilidad. En Farma Shopper 2025 vemos que 7 de cada 10 compradores buscan información en internet antes de decidir. Este tipo de cambios evidencian por qué contar con estudios actualizados es clave para construir estrategias de Trade sobre insights vigentes, y no sobre intuiciones del pasado.

En definitiva, sin shopper no hay Trade. Los datos de shopper, como los que aporta Farma shopper, son la brújula que guía cada decisión de activación en farmacia. Para los equipos de marketing, invertir en este conocimiento no es un gasto, sino una palanca estratégica que multiplica la eficacia de las acciones en el punto de venta y asegura un retorno medible.

Convertir insights en ejecución es la forma más directa de ganar al comprador allí donde realmente importa: en el momento de la decisión.