El Smart Data y la IA están optimizando la eficiencia comercial en farmacia

La cobertura, la segmentación y la eficiencia comercial marcan cada vez más la diferencia en el sector farmacéutico. Convertir la información en decisiones ágiles es lo que distingue a los laboratorios líderes. Por eso, los datos ya no son solo un registro: son un activo estratégico.

En el webinar impartido hace solo unos días para los socios de ANEFP por José Antonio Andreu, CEO de Shoppertec, abordó precisamente este desafío: cómo el Smart Data y la Inteligencia Artificial (IA) están redefiniendo la manera de llegar a la farmacia, optimizar recursos y construir relaciones más efectivas con los farmacéuticos.

Los puntos de dolor: de los datos dispersos al conocimiento útil

Gran parte de las compañías del sector reconocen el valor del dato, pero todavía luchan con tres grandes retos:

• Datos fragmentados o desactualizados, que impiden obtener una visión real del mercado.
• Dificultad para integrar fuentes internas y externas (CRM, ventas, entorno sociodemográfico, digitalización…).
• Falta de cultura analítica y gobernanza, que frena el paso de los pilotos aislados a modelos data-driven sostenibles.

Estos problemas limitan la capacidad para priorizar farmacias, ajustar coberturas o personalizar estrategias de marketing. Como subrayó Andreu, "el reto no es tener más datos, sino tener los datos correctos y accesibles para toda la organización".

Smart Data frente a Big Data: calidad y contexto por encima de cantidad

La ponencia destacó una distinción fundamental: el Big Data acumula información; el Smart Data la transforma en conocimiento útil.

Mientras que el primero se centra en el volumen, el segundo prioriza la relevancia de las variables explicativas, integrando datos internos (ventas, CRM, visitas, pedidos) con externos (ubicación, entorno competitivo, perfil sociodemográfico y digital de la farmacia).

Esta combinación permite entender no solo qué está pasando, sino por qué ocurre y qué hacer a continuación, sentando las bases de modelos predictivos y prescriptivos que orientan la acción comercial.

La cobertura y la segmentación: el núcleo de la eficiencia comercial

Uno de los puntos más comentados fue la necesidad de mejorar la optimización de coberturas y segmentación de farmacias, señalada por el 19% de los directores comerciales como principal área de mejora.

La cobertura, entendida como la capacidad de llegar más y mejor al mercado, es una ventaja competitiva real. Pero solo es eficiente cuando se combina con segmentaciones avanzadas que incorporen criterios más allá de las ventas o el potencial tradicional.

• Perfil del farmacéutico y actitud comercial.
• Entorno sociodemográfico y competitivo.
• Presencia digital y afinidad de marca.

Con estos parámetros, se consigue ajustar la propuesta de valor y la frecuencia de visita, optimizando recursos y maximizando el impacto en cada tipo de farmacia.

El "superpoder" geográfico: la variable que multiplica la precisión

Otro eje clave fue el papel del dato geográfico. En el webinar, Andreu mostró cómo el enfoque de Shoppertec sobre la Location Intelligence permite entender el área de influencia real de cada farmacia, evaluando factores como la densidad de población, la proximidad a centros de salud, el tráfico peatonal o la competencia cercana.

El uso de herramientas GIS y modelos de geomarketing permite:

• Determinar el potencial real de cada farmacia.
• Optimizar rutas comerciales y territorios.
• Calcular el retorno de inversión por zona o categoría. 

Esta visión integrada ayuda a definir estrategias de cobertura más eficientes y adaptadas al terreno, evitando solapamientos y detectando oportunidades de expansión.

De la analítica descriptiva a la IA generativa: el salto cualitativo

La evolución del uso del dato en las organizaciones sigue una escalada de valor que va desde la analítica descriptiva (¿qué ha pasado?) hasta la prescriptiva (¿qué deberíamos hacer?) y, finalmente, la IA generativa, capaz de transformar esos insights en acciones automatizadas.

En el entorno comercial, la IA generativa ya permite:

• Automatizar reportes y resúmenes de visitas.
• Recomendar la "Next Best Action" para cada cliente.
• Anticipar abandonos o detectar oportunidades de compra.
• Asistir a los delegados en tiempo real mediante copilotos o asistentes de voz.

Estas herramientas no sustituyen al criterio humano, sino que lo potencian, liberando tiempo para la estrategia y el valor añadido.

Cómo lo aborda Shoppertec: del dato al impacto

En Shoppertec, traducimos todo este conocimiento en soluciones tangibles que ayudan a los clientes a pasar de la teoría a la ejecución.

• Bases de datos actualizadas y enriquecidas: más de 22.283 farmacias con variables geográficas, sociodemográficas y digitales verificadas.
• Modelización y segmentación avanzada: integración de datos internos y externos para identificar los clientes de mayor potencial.
• Casos de uso prácticos: optimización de coberturas, predicción de abandono, inversión en punto de venta y eficiencia de la visita comercial.
• IA aplicada al terreno: desde copilotos para delegados hasta modelos predictivos que orientan el esfuerzo de la red comercial.

Todo con un mismo propósito: ayudar al laboratorio a llegar más lejos, con menos fricción y más rentabilidad.

El mensaje final fue claro: el Smart Data y la IA no son tecnologías del futuro, sino los nuevos pilares de la ventaja competitiva en farmacia.

Las compañías que sepan integrar datos relevantes, gobernarlos con calidad y combinarlos con inteligencia comercial serán las que lideren el mercado.

Como resumió José Antonio Andreu durante la sesión: "No se trata de hablar de IA o Big Data, sino de saber qué datos importan, cómo usarlos y con quién hacerlo. El verdadero valor está en convertir la información en acción que genera impacto real en el negocio".

En definitiva, la ventaja competitiva no está en los datos, sino en saber transformarlos en acción.