| 98 3. La argumentación: el punto clave en la argumentación es entender que las características de un producto venden poco. Lo que realmente nos puede llevar a una venta son los beneficios que nos aporta el producto que queremos vender. Un ejemplo habitual es vender un probiótico cuando nos piden un antibiótico, donde la clave está en explicar el beneficio que aporta el probiótico en este caso (evitar los posibles problemas gastrointestinales derivados del uso de un antibiótico). En cambio, si hablamos de las características (la cepa, el número de microorganismos, cápsulas, número de cápsulas al día, etcétera), que el cliente entienda que el producto le pueda ser de utilidad es, claramente, más complicado. El reto está en conseguir que los beneficios que transmitimos deben adaptarse a las necesidades reales de nuestro/a cliente/a, y la mejor manera de conseguirlo con éxito es haber hecho un buen sondeo previamente. Pongamos unejemplo: unamadreque viene a comprar unantiséptico y unos apósitos. Hemos trabajado con nuestro equipo y hemos consensuado y protocolizado recomendar un cicatrizante a toda persona que nos pida este tipo de productos. ¿Cuáles pueden ser tres beneficios de un cicatrizante? - La herida se cierra más rápido - Menor riesgo de infección -Menor riesgode que quede una cicatriz visible o estéticamente poco adecuada ¿Québeneficioofrecemos? Idealmentedeberíamos escoger uno, pero ¿cuál? Dependerá del sondeo, ya que si no sabemos para quién es el producto, qué tipo de herida, dónde la tiene y qué le preocupa a ese cliente, podremos ofrecer un beneficio poco relevante y, por tanto, no conseguiremos cerrar la venta. Dehecho, si nos fijamos en los anuncios de televisión de productos de farmacia, la mayoría habla mucho de beneficios y poco de características. Los antigripales hablan de poder ir a esquiar, a pescar o a cenar, y lo antitusivos y expectorantes hablan de poder dormir... Esos son los beneficios que la mayoría de consumidores/as ha verbalizado. 4. El cierre de la venta: estaríamos hablando de revisar los beneficios aceptados por el paciente, explicar cómo usar el producto y pasar, en nuestro caso, al cobrodelmismo. Busquemos siempreun compromiso de revisión de cómo ha funcionado el producto recomendado. Que sea el propio/a cliente/a quien se comprometa a contarnos si le ha gustado o si le ha ido bien el producto en cuestión. No es el objetivo de este artículo tratar temas tan importantes como la revisión de objeciones que nos provoca ese miedo que tenemos al rechazo por parte de nuestros/as clientes/as cuando realmente son oportunidadesventa, ocómo incentivar,motivar yacompañar anuestro equipoenempezarestemaravillosocaminoquees implementar laventa activa en nuestras farmacias. Si decir que son dos de los puntos clave a trabajar, además de los ya comentados, para conseguir el éxito y que la fórmula V=TxCxTM dé el resultadomás elevado posible. 917 434 691 El estudio más completo a compradores de productos de venta libre, con el obje�vo de monitorizar los cambios en los hábitos de compra que se han producido y que se producirán, en la Farmacia, Parafarmacias, el Canal Online y los Herbolarios. LOS HÁBITOS DE COMPRA HAN CAMBIADO El 56% de los compradores de farmacia piensan que sus hábitos de compra han cambiado y un 54% que con�nuarán cambiando como consecuencia de la crisis. El 38% de los compradores de venta libre, declaran que han comprado alguna vez productos de venta libre online. El número de visitas/�ckets a la farmacia decrece, ¿de qué �po de pacientes-clientes pierde visitas y por qué? El 71% de los clientes de farmacia van directos al mostrador, el cliente todavía no circula ni interacciona con los lineales como antes de la pandemia, aunque se ve que hay cambios. ¡Síguenos en LinkedIn! ¡Contáctanos! ¡Visita nuestra web! contact@shoppertec.com Fuente: Estudio Farma Shopper 2022 Shoppertec.
RkJQdWJsaXNoZXIy NTI5ODA=