| 96 La venta activa en la farmacia Por Jordi Ferrer, director de Marketing y Ventas en Laboratorios Viñas gestión EL EXPERTO Podríamos empezar con el debate clásico de si en una farmacia debemos practicar la venta activa o centrarnos en el servicio asistencial. La realidad es quedebemos centrarnos en las dos, teniendoencuentaqueunaventaactivanuncadebe ir en contra del servicio asistencial. ¿En qué consiste la venta activa? La venta activa es aquel acto de venta en el que hacemos algo más que dispensar lo que el/lacliente/anospide. Esdecir, estábasadaen conocer las necesidades reales del/la cliente/a y en tratar de darles respuesta. Nohace falta recordarque la farmaciaha tenido quecambiar suestrategiadeventa, incorporando laventaactiva, para intentar salvar sucuenta de resultados, dado que a lo largo de estos últimos años los beneficios han idodisminuyendo por el descenso continuo de los precios de los medicamentos de prescripción. Hace ya un tiempo se potenció una venta activa en la que el interés eramejorar el margen: ante una petición, se dispensaba (o se sigue dispensando) el producto que mejor margen deja a la farmacia, sin ningún perjuicio para el/la cliente/a. Esto, sin dejar de ser un tema a tener en cuenta para su sostenibilidad económica, es solo un primer paso de todo lo que podemos hacer. Si nos fijamos en esta sencilla fórmula V=TxCxTM, en la que V son las ventas, T es el tráfico o número de personas que entran en la farmacia en un período de tiempo, C el número de personas que compran algo en ese período y TM el ticket medio (valor total de las ventas en ese mismo periodo dividido por el número de tickets realizados), veremos dónde debemos actuar. Podemos intentar atraer a más gente a la farmacia y, por tanto, incrementar la T. Herramientas como las Redes Sociales nos pueden ayudar, y mucho. Debemos luchar para que todo el mundo que entre en la farmacia salga con al menos una compra, aumentando la C. Pero donde más podemos actuar, sin lugar a duda, es tratando de incrementar el ticket medio, es decir, que cualquier persona que entre en nuestra farmacia compre algo más de lo que hubiera comprado sin nuestra intervención.
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