EL EXPERTO 166 ESTRATEGIA POR RAQUEL ARBIZU OLVEIRA, FUNDADORA Y CEO DE FARMAFLOW La importancia del ‘retail’ en la farmacia Aunque, para mí, la palabra‘retail’ o ‘retail marketing’ tenga un significado muy claro, sé que para la inmensa mayoría de las farmacias siguen siendo términos desconocidos. Por ello, considero fundamental, para la evolución y mejora de la farmacia, que los titulares y miembros del equipo se familiaricen con estos conceptos y entiendan la importancia que tienen en la buena marcha del negocio, a todos los niveles. ¿Qué es ‘retail’? ‘Retail’ es un témino de origen inglés utilizado para describir la venta al por menor y directa de productos y servicios a clientes finales para su consumo, no para revender. Es lo que generalmente se conoce como venta al por menor o comercio minorista. Los supermercados, perfumerías, zapaterías, tiendas de deporte etc., el comercio en general, es retail. Y las farmacias también lo somos y tenemos que entender este concepto en toda su extensión. Tenemos un local con salida a la calle y nuestros clientes son clientes finales. Tanto en el físico, como en el mundo online, somos retail. El objetivo fundamental del retail es la venta al consumidor final. En la farmacia, la dispensación de medicamentos y el consejo sobre cualquier problema/necesidad relacionada con la higiene, cuidado y bienestar en el sentido más amplio de la palabra. Sin embargo, hay otros rasgos que es importante destacar: 1. La repetición de ventas es un punto fundamental, porque se comercializan productos de pequeño o mediano volumen. 2. Las campañas de marketing/comunicación siempre estarán dirigidas al cliente final. En la farmacia, las campañas de concienciación, información y divulgación sobre salud son fundamentales, ya que harán que nuestros pacientes tomen conciencia y adopten hábitos más saludables, que revertirán en que la farmacia, por lógica, venda más. 3. La compra de grandes cantidades y ventas al detalle. Las farmacias hacemos compras directas a los laboratorios con los que más trabajamos de un volumen mayor para conseguir mejores condiciones de compra (margen) y un mayor apoyo por parte del laboratorio en temas de merchandising, formación, etc. 4. La logística bien coordinada permitirá el éxito del ciclo de compra de los clientes y ayudará a fidelizarlos. Las farmacias necesitamos contar con determinados productos estacionales en las fechas indicadas para su venta y, si nos llegan tarde, no los venderemos y se nos quedarán estocados. 5. Los retailers apuestan por las marcas blancas: marcas que son ofrecidas con el logo del establecimiento con muy buena relación calidad/precio. Cada vez es más frecuente en las farmacias contar con marca propia, bien sea formulada expresamente para la farmacia, o bien comprada a distribuidores que personalizan los envases con la imagen de marca.
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