149 2. El cerebro límbico. El emocional: conecta con los sentidos, las relaciones y las emociones. 3. El neocórtex. El racional: compara, analiza, evalúa. Cada vez que hablas con un paciente, los tres están en juego. Y si logras activarlos en armonía, no solo venderás más, sino que fidelizarás mejor. Así se construyen farmacias que emocionan, venden y fidelizan. Cómo estimular el cerebro reptiliano: vende seguridad Este cerebro no quiere pensar. Quiere respuestas rápidas, soluciones claras, decisiones fáciles. ¿Qué busca el paciente cuando llega preocupado? Sentirse seguro. Tips prácticos desde el mostrador • Lenguaje directo y seguro: “Este producto es el más eficaz que te puedo recomendar”. • Resolver de inmediato: “Te lo llevas hoy y esta misma noche ya notas el alivio”. • Gestos de autoridad: mirar a los ojos, hablar con firmeza, transmitir que sabes de lo que hablas. • Evita el exceso de opciones: pocas opciones, bien explicadas. Demasiadas alternativas generan ansiedad. En la farmacia debe ser un consejo, a no ser que el cliente te pida otra opción. Ejemplo real: “Para las grietas en los talones, esta crema empieza a actuar desde la primera aplicación. Es la que mejores resultados nos da en pacientes como tú”. Cómo conectar con el cerebro límbico: emociona y estimula sentidos Aquí se gana el corazón del paciente. El límbico no quiere datos, quiere sentir. Y las decisiones que se toman desde aquí son las que fidelizan. La clave está en crear una experiencia sensorial. Cómo hacerlo en tu farmacia • Estimula los sentidos: deja que huela, toque, pruebe. “¿Quieres probar cómo se siente esta loción? Tiene un aroma que encanta”. • Crea entornos que emocionen: música suave, iluminación cálida, exposición estética. Todo suma. • Cuenta microhistorias: “Una clienta con piel atópica me dijo que fue la primera vez que no le picó al aplicarla”. • Sonríe, llama por su nombre, házlo sentir único: no es marketing, es humanidad. Ejemplo real: “Esta crema tiene un aroma muy suave, y la textura se absorbe enseguida. Mira, te pongo un poquito aquí para que la pruebes”. Cómo activar el neocórtex: justifica la elección Aquí es donde el paciente valida lo que ya ha decidido emocionalmente. Porque sí: primero siente, luego justifica. Dale los argumentos para confirmar que está tomando la mejor decisión. Tips aplicables en el día a día • Explica diferencias técnicas sin sobrecargar: “Esta fórmula incluye urea al 10%, que mejora la hidratación profunda”. • Comparaciones objetivas:“Es el mismo principio activo, pero esta marca tiene mejor tolerancia”. • Datos concretos y visuales: “Aquí tienes un folleto con los resultados de estudios clínicos”. • Muestra el valor más allá del precio:“Dura el doble que la media, así que realmente compensa”. Ejemplo real: “Ambas cremas tienen ácido salicílico, pero esta también incorpora aceite de macadamia, que mejora la elasticidad en pieles secas”. El secreto: orquestar los tres cerebros No se trata de elegir uno. La venta más eficaz -y más ética- es la que integra los tres niveles: • Ofreces seguridad y decisión rápida (reptiliano). • Generas una experiencia agradable y emocional (límbico). • Justificas con argumentos claros y medibles (neocórtex). Cuando consigues esa sinfonía, dejas de vender. Empiezas a transformar la percepción del paciente. Tu farmacia ya no es solo un lugar donde compra. Es un espacio donde se siente comprendido, atendido, acompañado. ¿Y si todo empieza en ti? Porque antes de activar el cerebro del paciente, tienes que activar el tuyo. Observar con curiosidad. Escuchar sin prisa. Preguntar desde el interés real, no desde el guión. No se trata de manipular, se trata de comunicar con inteligencia emocional y estrategia. Y eso no lo hace un robot ni una app. Lo haces tú, desde tu vocación, tu mirada y tu saber hacer. ¿Y si te dijera que vender más en tu farmacia no tiene tanto que ver con el precio o el stock, sino con cómo estimulas el cerebro de tu paciente cuando entra por la puerta? En el mostrador no solo se dispensan medicamentos, también se activan cerebros. Sí, cerebros. Porque detrás de cada elección de compra hay un cóctel de decisiones biológicas, emocionales y racionales que podemos activar conscientemente si sabemos cómo funciona nuestra mente. Y esa es la magia del neuroretail. ¿Qué tiene que ver el cerebro con tus ventas? Todo. Porque las decisiones de compra no son lógicas. Son emocionales, instintivas... Después las justificamos racionalmente. Por eso es clave entender cómo funcionan los tres cerebros que todos tenemos (no son exactamente tres cerebros, pero para entenderlo voy a usar esta nomenclatura tan extendida): 1. El cerebro reptiliano. El más primitivo: busca seguridad, supervivencia, evitar el peligro.
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