GESTIÓN 34 ANUARIO 2022-23 Impacto para el negocio: las promociones son más importantes en el entorno actual, y como laboratorio va a ser clave entender el rol que juegan para cada categoría y marca y, si son importantes, evaluar cuáles son eficaces y cuáles no. En cualquier caso, la ejecución debe ser excelente, deben estar presentes y visibles en el punto de venta. Como farmacia, debemos sacarles el máximo partido a las promociones, especialmente en aquellas categorías más de impulso o las más competitivas con otras farmacias o canales. Siempre visibles, presentes en el lineal y, en lo posible, en espacios promocionales específicos en zonas de tráfico, el precio debe estar siempre indicado. Son además especialmente importantes para captar y fidelizar a la clientela más joven, mucho más sensible a precio y promoción. 8: Se visitan más los lineales Si bien es cierto que se visitan más los lineales que hace un año, todavía no hemos recuperado las ratios de circulación y compra en lineal prepandemia, pero estamos cerca. Debemos seguir apostando por mejorar la gestión del punto de venta. Las generaciones más jóvenes son las que más interactúan con los lineales, por el perfil de cliente y por más categorías compradas. Por tanto, si queremos captar clientes de las nuevas generaciones (clave para el desarrollo de nuestro negocio), debemos apostar por gestionar mejor los lineales. Impacto para el negocio: la gestión del punto de venta es clave, la experiencia de compra en farmacia ha empeorado vs otros canales y nos hace perder negocio. Como farmacia es el momento de invertir tiempo y recursos en mejorar la gestión de nuestro punto de venta. Como laboratorio es el momento de que nuestros equipos tengan un verdadero foco en el Sell-Out, así como una propuesta clave de gestión por categorías para ayudar a la farmacia a desarrollar nuestras categorías y nuestras marcas. 9: Hay diferencias entre categorías y la evolución de sus palancas de desarrollo Necesitamos entender al shopper y cliente de la farmacia y tener claro, a la hora de actuar, que no se comporta igual en todas las categorías: hay categorías en donde el consejo y mostrador serán claves y el farmacéutico decidirá, mientras que, en algunas, el shopper trae su decisión ya tomada (publicidad o el médico deciden). Otras, sin embargo,
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