EL FARMACÉUTICO 24 IM MEETINGS PATROCINADO POR Se puede desarrollar tanto online como o ine, teniendo en cuenta los que no se pueden ofrecer online. “Es muy importante ir de la mano del veterinario, al igual que hacemos con el médico en humana; que haya una comunicación directa”, apuntó. La idea es que salga ganando el tutor de la mascota. La persona responsable de la categoría tiene que ser amante de los animales.“Es una categoría que puede hacer crecer la facturación y hay que asociarla a una zona caliente”, propuso. Hay que tener muestras para dar a los clientes y poder hacer venta cruzada. Ellos ponen peluches que llamen la atención a los niños en el lugar donde tienen la categoría ubicada. Remarcó que lo importante es empezar. En el turno de preguntas, a Laguía le consultaron cómo posicionarse en familias como antiparasitarios, donde hay mucha competencia en precios con otros canales. Hay que entender el posicionamiento. Saber si se tiene al alcance las ofertas y saber en qué rangos de precios se mueve uno. Analizar si el público demanda marcas conocidas, para ver si hay que sacri car algo de margen o si se pueden trabajar marcas más especí cas de la farmacia. ¿Qué categoría puede generar mayor recurrencia del cliente? Crespán comentó que la alimentación y los snacks son algo seguro. Eso les puede durar entre dos o cuatro semanas. Dentro de producto más especí co de farmacia, dijo que antiparasitarios. Cuando haya antin amatorios, irán al veterinario cuando las mascotas estén malas. Si el cliente tiene la receta, el cliente irá durante seis meses a por el tratamiento. Asimismo, mencionó los nutracéuticos. A Sanchis le consultaron qué márgenes se puede tener en las diferentes categorías. Consideró las nuevas y las que den márgenes asegurados. A veces, es importante trabajar productos que no tengan guerra de precios, con márgenes menores. Lo bueno es que hay categorías, de la alimentación de gatos y perros, que se pueden tener márgenes más altos. Otra pregunta fue cómo puede el distribuidor apoyar al farmacéutico en la categoría veterinaria. Laguía pensó que el distribuidor tiene que ayudar a coger con anza. Una de las formas que pueden ayudar es difundiendo que se está trabajando la salud animal. El que haya farmacias en las que está funcionando muy bien anima al resto. ¿Qué productos son los más comunes? Crespán incidió en que es muy interesante el entorno. “Cada ecosistema, cada barrio, será distinto”, avisó. Él apostaría por los antiparasitarios. Depende de las zonas. En el norte de España será más de pulga y garrapata. En otras partes, como el Levante, antimosquitos. Sanchis declaró que la categoría más rentable es la de la alimentación, tanto por los márgenes como por la recurrencia. Además, es de consejo farmacéutico y tiene venta cruzada con los snacks y la suplementación. Los antiparasitarios es otra categoría muy recurrente. En su zona, por ejemplo, está la prevención de la leishmaniosis. Crespán reconoció que las clínicas veterinarias están cada vez teniendo menos metros de tienda, yendo más a la atención. Por eso, animó a ir a las clínicas que haya alrededor para buscar oportunidades de colaboración. A Laguía le pareció buena idea hablar con el veterinario para ver qué productos se pueden tener, aunque dependerá de cómo sean y cómo lo afrontan. La reciente Ley del Bienestar Animal recoge una inquietud de la sociedad de tener a la mascota como uno más de la familia. Lo bueno es que el gasto medio en la mascota se ha incrementado. Hay nueve millones de perros en España y seis millones de gatos. Esta ley no entra tanto en temas de prescripción, aunque ayuda a potenciar la concienciación por su mencionado bienestar. Los tres dejaron claro que una necesidad para desarrollar esta categoría es la formación. La curva de aprendizaje es algo que lleva tiempo. No obstante, hay mucha formación accesible, tal y como a rmó Laguía. Poder llegar a recomendar productos de veterinaria como se hace en salud humana conlleva un esfuerzo, pero es posible ser una farmacia experta en veterinaria sin que nadie del equipo sea veterinario, que también los hay. Es importante cómo la labor del veterinario es más clínica y la del farmacéutico es más asistencial. Más que desde la competición, la relación ha de ser de colaboración para que ambos profesionales se puedan ver bene ciados. Llegó el momento de las conclusiones nales. Laguía sostuvo que trabajar la salud animal tiene sentido y que se puede contar con distribuidores como Alliance Healthcare. Su recomendación es que no se dude en buscar la colaboración para desarrollarla. Crespán resumió que la legislación desde el año pasado está muy clara, que los veterinarios siguen vendiendo, pero con un 21% de IVA, y que la tendencia de ellos es ir a ofrecer servicios. Hay que pensar en el público objetivo, y que los que tienen mascotas son los menores de 40 años. Sanchis manifestó que “nace una nueva categoría”y que, si se siente pasión por las mascotas, es momento de formarse para implementarla y tener éxito. estar alojados en venta online. Respecto al uso del botiquín veterinario, se pueden ceder medicamentos a los titulares de los animales cuando la continuidad del tratamiento se ve comprometida. Se cede como tratamiento en acto clínico, por lo que lleva un 21% de IVA. No pueden dispensar medicamentos. Se hace en una fase aguda con un principio activo que se piense que el cliente no lo puede encontrar fácilmente. El IVA en la farmacia, al ser dispensación, es del 10%. Otra de las limitaciones es que el veterinario debe hacer un examen clínico antes de expedir una receta y justi carlo. Hay excepciones en las que no es necesario ir a la clínica veterinaria, como enfermedades crónicas, preventivas o seguimiento de tratamientos previos. Esto último es lo que se denomina en humana ‘renovación de recetas’. Ya se está pasando a receta digital. No hay una solución implementada a nivel nacional de recetas electrónicas. Mostró estadísticas con las patologías más frecuentes. “Dermatología y digestivo es lo más frecuente, con casi un 40%”, comunicó. Luego, hay consultas de temas más crónicos como cardiología y motor, sobre todo en los geriátricos. “Antiparasitarios es otra categoría que debería ser fuerte en las farmacias”, opinó. Los complementos alimenticios y nutracéuticos generan recurrencia. De los 18 a los 40 años es el segmento que concentra el 70% del uso del servicio de Televet. Subrayó que “los jóvenes que se independizan optan por una mascota en vez de por un hijo”. Público objetivo Cerró el turno de intervenciones individuales Vicente Sanchis, farmacéutico. Contó su propia experiencia con la categoría e hizo hincapié en el público objetivo, las categorías y subcategorías que engloba y cómo desarrollarlas. “Para nosotros, vemos la salud con el concepto ‘One Health’, con la parte de salud humana, la animal y la ambiental”, sostuvo. Se mostró de acuerdo con que la gente joven es la que más está desarrollando este per l. Un punto importante es analizar el entorno. En un pueblo pequeño, en su farmacia, ofrecen una línea de alimentación, con alimentación de calidad (ultrapremium y premium). Del mismo modo, suplementos vitamínicos, farmacológicos y nutracéuticos, productos de higiene (champús y colonias), cosmética, antiparasitarios, juguetes y accesorios, ortopedia y tecnología.
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