IMFarmacias_95 - Especial Dermofarmacia y Cuidado Personal

| 20 gestión Fuente: Farma Shopper, encuesta en la farmacia a compradores a la salida de la compra El canal on-line irrumpe en la farmacia para quedarse Las promociones y su comunicación son una gran oportunidad demejora para la farmacia, tan solo el 12% de las compras de dermocos- mética sonpercibidas comopromociones, casi lamitadque en los canales competidores, de- bemos comunicar mejor promociones y pre- cios, señalizandoprecios (todos los productos deben tener su precio, no conocer el precio es una barrera de compra), comunicando claramente los artículos en promoción, apos- tando por espacios promocionales en zonas de alto trá co, ygestionandoadecuadamente las exposiciones especiales (expositores son e caces, pero muchos mal diseñados y mal ubicados no funcionan). Importancia de la gestión de los lineales En la farmacia el mostrador sigue jugando un papel clave, muchas veces en detrimento de la sala de ventas. El 64% de los compradores dicen que van directos al mostrador, tan solo el 36%visita algún lineal (56%y 44%respecti- vamentepara los compradores dedermo) por esto, la gestión adecuada del punto de venta es clave, así como un diseño de farmacia que permita interactuar con los lineales. Mejorar la gestión del punto de venta de forma que se visiten más lineales es deter- minante, para ello, un diseño de la farmacia que permita circular, localizar fácilmente las categorías de producto e interactuar con los lineales, favorecerá la compra (en un estable- cimientoendondeel 64%de los compradores van directos al mostrador la disposición de diferencial del canal (con anza y credibilidad). La formación en el equipo de la farmacia y un sistema adecuado de incentivos son pa- lancas clave en el desarrollo de las marcas de dermocosmética. Qué se valora de la farmacia ¿Qué nos dice el comprador que se debe mejorar? La farmacia sigue teniendo un gran potencial de desarrollo a costa de otros canales, para aprovecharlo, hayqueapostarpor los atributos diferenciales de la farmacia, pero además en estas categorías es necesario gestionar el pun- to de venta al menos tan bien como lo hacen otroscanales.Frenteaotrasfarmaciasdebemos tener un posicionamiento claro que transmita la apuesta el universo de dermocosmética. El comprador identi ca los principales activos de la farmacia de una manera clara: • Con anza y credibilidad • Atención personalizada • Calidad de los productos • Recomendación personal El trato y disposición, la calidad del servicio percibida y la comprensión de necesidades, son los mayores activos de la farmacia. La proactividad comercial, la presencia de pro- mociones y la gestión de los lineales de forma queel shopper encuentre loquebusca, son los pasivos de las farmacias en dermocosmética. Algunas preguntas relevantes sobre el proceso de compra y el comprador • ¿Cómo se comporta el comprador de dermo en la farmacia en comparación con otros canales? • ¿Qué impacto tiene el desarrollo del canal on-line? ¿Suma o resta? • ¿Cuáles son las diferencias entre las distintas categorías en la farmacia? • ¿Dónde toma la decisión de compra el cliente? • ¿Qué papel juega el farmacéutico y el equipo de la farmacia en el desarrollo de la dermocosmética? • ¿Encuentra los productos que busca con facilidad? ¿Los diferencia? • ¿Hay ofertas que le atraigan? ¿Se ven? ¿Quépapel juegan lasmarcas? ¿Compra marcas o la marca de la farmacia? los mostradores y las colas, son claves en la circulación y el aprovechamiento y gestión de espacios promocionales). Dermo eHigiene son los universos conmayor cuota de lineal en la farmacia de las categorías de Consumer Health. Aun así, la gestión del punto de venta en dermocosmética sigue siendo una oportunidad. El consejo o asesoramiento en der- mocosmética marca la diferencia. La farmacia, juntocon laperfumería (y losgran- desalmacenes), soncanalesendondeel aseso- ramientomarca la diferencia conotros canales, además en el caso de la farmacia el consejo del farmacéutico y de su equipo es el aspecto